• موضوع مقاله

بازاریابی و فروش در ایران چگونه باید انجام شود؟

بازاریابی فروش در ایران

بنظرتون بازاریابی و فروش در ایران چگونه باید انجام شود؟ 

مشکل ما از آنجا شروع شد که اطلاعات ما در بازاریابی به فروش تلفنی محدود شد.

در هر کشوری با توجه به قوانین⚖ و مشکلاتی که در بازار آن کشور وجود دارد، باید بازارایابی و فروش متناسب با آن کشور را پیاده سازی کنید.

اما در ایران با توجه به نوع بازار و کسب و کارها، بازاریابی باید به روش های خاصی انجام شود. این مقاله را مطالعه کنیم تا در مورد بازاریابی بیشتر بدانیم.

فرق بین بازاریابی و فروش در ایران

اصلا فرق بین بازاریابی با فروش را میدانیم؟

معلومم است که نمیدانیم، ما هنوز فکر میکنیم بازاریابی یعنی همان خانومی که با تلفن📞 زنگ میزند به خانه های مردم و کپسول آتش نشانی می‌فروشد. البته این در ایران اینگونه جای افتاده است.

اما آیا واقعا همینطور است؟

بجز شرکت های خیلی بزرگ یا شرکت هایی که اصالتا ایرانی نیستند این اصل، یعنی جداسازی فروش از بازاریابی را کسی اجرا نمی‌کند. حداقل 70 درصد از شرکت ها  اجرا نمی‌کنند.

هنوز در آگهی ها میزنیم یک نفر خانم برای بازاریابی و فروش ؟؟؟؟

این یعنی چی یعنی همین که نمیدانیم بازاریابی با فروش چه فرقی دارد.

ما یک نفر را میخواهیم که با تلفن زنگ بزند به مشتری هایمان و بگوید که فلان محصول را داریم.

تازه خیلی پیشرفت کردیم اومدیم دسته بندی کردیم مشتریهایمان را و به همه زنگ نمیزنیم. این شده اوج بازاریابی و فروش ما.

خود من بعنوان بازاریاب و فروش استخدام شدم و هنوز نمیدانم چه کاری انجام میدادم.

چون گاهی بازاریابی میکردم، البته بازاریابی و فروش رو به معنای واقعی میگویم که توی مقاله های پیش کلی راجع بهش توضیح دادیم. گاهی هم فروش انجام میدادم  بدونه اینکه بدونم اصلا دارم چه کاری انجام میدهم.

به نظر من توی ایران فروش فقط بر اساس تجربه مشتریان، و بیلبوردها و نیاز ها انجام میشه و هیچ بازاریابی درست و حسابی راجع به محصولات نمی‌شود.

این مقاله را بخونید تا با هم بفهمیم که توی ایران چه اشتباهاتی انجام میدهیم.

بازاریابی در ایران به چه معناست؟

بازاریابی در ایران

اشاره شد که بازاریابی در ایران به همان معنای فروش یک جنس است. کسی که فروش خوبی داشته باشد و اصول مذاکره را بداند میتواند مدیر فروش شود. بازاریابی در ایران معنا و مفهوم درستی را پیدا نکرده است.

تجربه کار در شرکت های کوچک این مسئله را نشان میدهد که فروش شرکت ها محدود به فروش تلفنی شده است. که این جای تاسف زیادی را دارد. معمولا مدیران فروش تجربه بازاریابی در سطح های بزرگ را ندارند و یک شرکت را به سمت بازاریابی تلفنی میبرند.

فهمیدیم که بازاریابی در ایران زیاد معنای خاصی ندارد. اگر میخواهید در شرکت خود بهترین فروش را داشته باشید بازاریابی یاد بگیرید نه مذاکره و فروش. اگر شما هم فروش بلد باشید هم بازاریابی میتوانید مدیر فروش فوق العاده ای باشید که هیچ رقیبی در حوزه خودش در کسب و کار مورد فعالیتش نداشته باشد.

انواع بازاریابی در ایران

انواع بازاریابی

خب با توجه به گفته های بالا خیلی واضح است که انواع بازاریابی خاصی هم توی ایران نباید انجام بشود.

اما فروشندگان بدون اینکه خودشون بدانند یکسری کارها رو انجام میدهند که انواع بازاریابی خود به خود انجام می‌شود.

مهمترین نوع بازاریابی در ایران بازاریابی تلفنی است:

بازاریابی اول( تلفنی ) :
بازاریابی تلفنی: الو سلام من … هستم از شرکت ….. میخواستم بگم من محصول ……..دارم. مشتری: نه ممنون نیازی ندارم.
بازاریابی دوم( کاتالوگی ) :
بازاریابی کاتالوگی است. این نوع هم ما محصولاتمان را توی یک کاتالوگ میگنجانیم و به دست مشتری هایمان میدهیم بدون اینکه تفکیک کنیم کدام محصول برای کدام مشتری مناسب است.
بازاریابی سوم( اینترنتی ) :
اینترنتی. این نوع رو تازه یاد گرفتیم و به نسبت بقیه انواع بازاریابی بروزتر شدیم. محصولاتمان را توی کانال های تلگرام و اینستا گرام میزاریم و در مقابل فالور های فیک خریداری میکنیم و بعد توقع فروش بیشتر را داریم.
بازاریابی نوع چهارم( حضوری ) :
بازاریابی حضوری. در این نوع هم حضورا به مکان مورد نظر میرویم بدون اطلاعات قبلی و با یک کاتالوگ به دست وارد مجموعه میشویم و با مشتری صحبت میکنیم و انتظار فروش بیشتر داریم.
بازاریابی نوع پنجم( پارتیزانی) :

بازاریابی پارتیزانی
بازاریابی پارتیزانی یک نوع بازاریابی نا منظم، بر اساس این مدل تنها فروش محصول و خدمت اهمیت ندارد بلکه سود فروش این محصولات بسیار مد نظر قرار می گیرد.

مدل بازاریابی پارتیزانی از قوانین و روش های متعددی تشکیل شده که اجرای آن را در سازمان ها و کسب و کارهای کوچک را ساده می سازد.

البته اینجا نمیخواهیم انواع بازاریابی رو توضیح بدهیم. ولی در این نوع تجربه و تخیل را جایگزین هزینه های تبلیغاتی میکنیم که بر اساس مواضع روان شناسانه بسیار موثر و مفید واقع شده.

بازاریابی نوع ششم:
این نوع بازاریابی به نسبت بقیه، بهترین عملکرد را داریم. بازاریابی حسی. نیاز مشتری رو اول میسنجیم و بعد برای اون نیاز، محصول تولید میکنیم.
یکسری بازاریابی های متنوع دیگه هم داریم که من بهترین نوع ها که در ایران بیشتر استفاده میشوند را گفتم.

ما در ایران بیشتر بحث فروش و مذاکره را داریم تا بازاریابی، یعنی بیشتر یک نفر استخدام میشود که مذاکره را بلد و فروش های خوبی را قبل از شرکت ما انجام داده ایشان را استخدام میکنیم و با تلفن تماس میگیرن و دیگران را مطلع میکنن که ما چه خدماتی داریم.

من تا پایان این مقاله به شما یاد میدم که چجوری بازاریابی کنید.

 

فروش حرفه ای

فروش حرفه ای به معنای اینکه به صورت برنامه ریزی شده و با حوصله و انواع روش های بازاریابی را پیاده سازی کنید و بتوانید بهترین فروش، نه بیشترین فروش را برای مجموعه بوجود بیارید. بیاید فروش حرفه ای رو تمرین کنیم.

فروش حرفه ای از اونجایی شروع میشه که مجموعه خودتون و افراد مجموعه رو در درجه اول بشناسید.

  • قسمت های مختلف مجموعه را بشناسید و اگر قسمتی در مجموعه شما کم یا اضافی است این موضوع را حل کنید.
  • محصولات یا خدمات شرکتتون رو کامل بررسی کنید ببینید مورد نیاز چه مشتریانی است.
  • رقبا را تحلیل کنید.
  • انواع روش های بازاریابی را بنویسید برای هرکدم یک برنامه بنویسید مشتریها را تفکیک کنید.
  • اجرا کنید. البته که به این سادگی ها هم هم نیست تمامی این مراحل دسته بندی خاص خود را دارد که نمیشود توی این مقاله گنجاند.

اگر با این روش پیش بروید حتما فروش حرفه ای خواهید داشت. در بند بعدی یکسری آموزش برای فروشندگی خواهیم داد.

تکنیک های فروشندگی

فروشنده کیست

 

فروشنده کسی است که محصول را با ترفند خاص (که معمولا گفتاری است) به مشتری میفروشد و فقط به فروش محصول فکر میکند و نه بازار را در دست دارد نه تحلیلی در ذهن خود ایجاد می‌کند.

فروشنده کاری به اوضاع مالی شما ندارد فقط در حوزه خود به فروش بیشتر و پورسانت بیشتر فکر می‌کند.

برای داشتن فروشنده خوب یا فروشنده برتر بودن باید یکسری اصول را رعایت کرد:

  • یک فروشنده اصول مذاکره را باید بداند.
  • فروشنده خوب باید لحن گفتاری مناسبی داشته باشد.
  • اگر حضوری به سراغ مشتری میرود باید لباس های مناسبی بر تن داشته باشد.
  • باید محصول را خوب بشناسد و جلوی مشتری تازه به این فکر نکند که این محصول چه قیمتی داشت یا چه ویژگی هایی.
  • باید از نظر فنی هم در حوزه کسب و کار شما راجع به محصول یکسری نکات کلیدی را بداند.
  • یک فروشنده خوب اصول مذاکره تلفنی با مشتری را میداند.
  • فروشنده حرفه ای به سرعت متوجه حالات روحی مشتری خود می‌شود.
  • حتما از مشتری سوالاتی میپرسد تا متوجه نیاز های مشتری شود و بعد از نیاز سنجی بهترین پیشنهاد را به مشتری بدهد.
  • لبخند هیچوقت فراموش نمیشود.
  • صبر و حوصله مهتریت ویژگی یک فروشنده حرفه ای است.
  • با همه نوع مشتری میتواند ارتباط برقرار کند( هر نوع رنج سنی، هر نوع قشری از جامعه، با هر لحجه و گویش)

تکنیک های بازاریابی و فروش

مدیر فروش کیست

اگر میخواهید مدیر فروش شوید این بخش را بخوانید.

معمولا کسانی که هم بازاریابی و فروش را میدانند مدیرهای فروش مجموعه ها هستند.

اگر در مجموعه ای کار میکنید که مدیر فروش دارید ولی بیشتر شبیه بازاریاب تلفنی است این بند به شما کمک میکند که او را کنار بزنید و خود جای او بنشینید.

در بند های بالا توضیح دادیم که فروش و بازاریابی با هم متفاوت است و کسی که هر دو اینها را با هم بلد باشد مدیر فروش به حساب می آید.

اولین قدم این است که از مشتری نترسید و مشتری را برای خودتون بزرگ نکنید، مشتری هم کسی هست عین من و شما.

اول فروش یاد بگیرید بعد بازاریابی. کسانی که اول فروش را میدانند بهتر بازاریابی را درک می‌کنند.

مهمترین تکنیک بازاریابی و فروش درک از دو مسئله مهم است. یک اینکه بدانیم چه محصولی را میفروشیم و کجای بازار این محصول جای دارد. وقتی که شما محصول خود را کامل بشناسید به محصول خود افتخار میکنید و با تعصب خاصی در مورد آن صحبت می‌کنید.

دوم اینکه نیاز مشتری را درک کنید. خیلی مهم است که بدانید مشتری از شما چه چیزی میخواهد دانستن این مطلب میتواند به شما کمک کند که وقت مشتری را برای صحبت های بیهوده نگیرید، احساسات مشتری را درمورد نیاز برانگیزید و مشتری این حس را تجربه کند که شما یک دوست صمیمی با او هستید تا یک فروشنده.

مهارت های فروش وبازاریابی

 فروش:

  1. اصول فنون مذاکره را یاد بگیرید. در کلاس های مختلف شرکت کنید – اگر امکان مالی ندارید در اینترنت سرچ کنید.
  2. اصول فنون مذاکره با تلفن و حضوری را یاد بگیرید.
  3. تیپ رسمی فروش یادتون نره.
  4.  لحن فروشنده حرفه ای را داشته باشید.
  5. خنده و نشاط مهمترین اصل درفروشندگی است.
  6.  کلک های فروش رو یاد بگیرید.
  7.  مدارا با مشتری یادتون نره.
  8. مدیریت زمان را فراموش نکنید.
  9. اعتراضات مشتری را به خوبی گوش دهید و آن را حل کنید.
  10. مدیریت ارتباط با مشتری بعد از فروش را بدانید.
  11. هنر سوال پرسیدن از مشتری در رابطه با نیاز هایش را بدانید.

بازاریابی:

بازاریابی

یادگیری بازاریابی نیازمند زمان و دقت بالایی است.

  1. محصول خود را بشناسید.
  2. نیاز های مشتری را بدانید.
  3. پرسونای مخاطب را بشناسید.
  4. انواع اصول بازاریابی را یاد بگیرید.
  5. اجرا کردن آنها را یاد بگیرید و حرفه ای عمل کنید.
  6. برای هر مشتری یک نوع بازاریابی مناسب است.
  7. مشتری ها را دسته بندی کنید. براساس پرسونای و ناز مشتری ها
  8. بازارهدف خود را بشناسید.
  9. برنامه ریزی چند ساله – سالانه – شش ماهه – ماهانه – هفتگی و روزانه کنید.
  10. برای بازاریاب ها برنامه ریزی کنید.
  11.  دقیقه ها رو از دست ندهید.
  12.  هر چیزی به ذهنتون میاد بنویسید.
  13. مدیریت زمان فراموش نشود.

انواع شغل هایی که مربوط به بازاریابی میشود را بشناسید.

اگر موارد بالا را به صورت گسترده رعایت کنید و در هر مورد تحقیق کنید بهترین در رشته خود خواهید شد.

مهارت های یک مدیر فروش

مهارت های مدیر فروش

  • مهارت های فروش و بازاریابی
  • مهارت های فروش و بازاریابی در واقع مهارت های یک مدیر فروش است.
  • مهارت مذاکره
  • مهارت گفتگو
  • مهارت برد-برد
  • مهارت کنار آمدن
  • مهارت آشنایی با دیجیتال مارکتینگ
  • مهارت فروش، بازاریابی، شناسایی محصول، مذاکره تلفنی، مذاکره حضوری
  • مهارت شناسایی ساعات فعالیت فروش
  • مهارت برنامه ریزی،مهارت سوال پرسیدن
  • مهارت گوش دادن
  • مهارت کنار آمدن با مشتری
  • شناسایی رقبا
  • مدیریت زمان

و تمامی مهارت های مربوط به این حوزه مهارت یک مدیر فروش است.

مقاله ای که با هم مطالعه کردیم مهارت ها و تکنیک هایی است که با رعایت آنها میوانیم در افزایش فروش خود تاثیرات زیادی را تجربه کنیم. یادتون باشه که مطالعه در مورد بازاریابی و فروش از مهمترین اصل های اداره یک کسب و کار است. توجه داشته باشید که باید هدف خود را از کسب و کاری که دارید و یا جایی که کار می‌کنید مشخص کنید، آن را روی برگه بنویسید. برای رسیدن به آن هدف حتما برنامه ریزی دقیق کنید، برنامه ریزی به صورتی باشد که در آن مشخص شود که هر روز، ماه و سال خود را قرار است چگونه بگذرانید.

این کار به شما کمک میکند که زمان خود را مدیریت کنید و بهترین در کسب و کار خود باشید. این نکته را فراموش نکنید که افراد لایق را به مجموعه خود اضافه کنید.

داشتن مدیر فروش لایق دغدغه تغییرات در بازار و ایجاد رقبای جدید را از مدیران یک شرکت میگیرد.

در نتیجه با رعایت کردن موارد بالا میتوان کمی از دغدغه های واحد فروش خود کم کرد و به افزایش فروش فکر کرد.

از اینکه مارو همراهی کردید مچکریم. pdf  این مقاله رو در اختیارتون گذاشتیم تا این آموزش را همراه خود داشته باشید. از شما ممنون میشیم که نظراتتون رو برای ما بنویسید تا بتونیم خدمات بهتری را به شما ارائه دهیم.😍

ما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید:

4
دیدگاه بگذارید

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
2 موضوع کامنت
2 پاسخ به موضوع
0 دنبال کنندگان
 
کامنت‌های بیشتر
داغترین کامنت‌ها
3 صاحب نظر
الهامفریده سبزرویکاظم آخرین صاحب نظران
  اشتراک گذاری  
جدیدترین‌ها قدیمی‌ترین‌ها بیشترین رای
اطلاع از
کاظم
مهمان
کاظم

دوره فروش حرفه ای هم میزارید؟ یا ویدئو ای دارید؟

الهام
مهمان
الهام

سلام
ممنون از مقاله خوبتون بسیار عالی بود به نظر من بهترین نوع بازاریابی همون بازاریابی حضوری هست درسته؟!

Open chat
کمک میخوای؟
سلام
ما آنلاین هستیم میتونیم کمکت کنیم؟
Powered by