اصول روانشناسی فروش حرفه ای چیست؟

روانشناسی فروش حرفه ای ارزشمندترین دارایی شما در کسب و کار نگه داری مشتری و رفتار متناسب با هریک از آنهاست. آنها بسیار ارزشمند تر از هرچیزی که شما به آن اهمیت می‌دهید هستند.

وظیفه شما بعنوان مدیر فروش، کارمند، و یا مسئول فروش حتی مدیر یک شرکت و…. اهمیت و گوش دادن به تمامی اعتراضات و یا تعریفات و تمامی صحبت های مشتری است.

همه ما می‌دانیم که دسته ای از افراد در کار خود بیش تر از بقیه موفق می‌شوند، چرا ما جزئی از این دسته نباشیم؟
تا به حال به این فکر کرده اید که چرا بعضی از شرکت ها عملکرد ضعیف تری به نسبت دیگر کسب و کار ها و رقبای خود دارد؟

بر اساس نظر دان برداستریت

“48 درصد شکست ها در کسب و کار به کاهش یا عدم اثر بخشی عملیات بازاریابی و فروش بستگی دارد“

بازاریابی و فروش موفق تماما به روانشناسی فروش و دانستن روانشناسی مشتریان بستگی دارد. نکاتی که در این مقاله به شما ارائه می‌دهیم به شناسایی خود و مشتری و طرز ارتباط با آنها کمک زیادی خواهد کرد. دنیای امروز دنیای ارتباطات است به همین دلیل رعایت کردن آداب هر ارتباطی از مهمترین کارهایی است که ما باید انجام دهیم که در راس آنها رعایت آداب ارتباط با مشتری است.

روانشناسی فروش

روانشناسی فروش حرفه ای در حقیقت دانستن آداب و معاشرت با تمام کسانی است که به نوعی با آنها بعنوان مشتری رفتار می‌کنیم. شما هر نوع بازاریابی که در مجموعه خود بکار بگیرید باید با آداب آن آشنا باشید. این آداب عبارت است از آداب معارفه، آداب میزبانی از مشتری، آداب تماس تلفنی، لباس پوشیدن، مدیریت جلسات، متعهد بودن، مخاطب شناسی، صادق بودن، آداب رقابت و…. است.

در روانشناسی فروش شما باید به رفتار و علایق یک فرد به خوبی توجه کنید. این کار با دانستن بازاریابی عصبی و داشتن دانش شناخت مشتری راحت تر انجام می‌شود. پس مقاله ترفندهای بازاریابی عصبی را از دست ندهید. ضمیر ناخودآگاه هر انسانی، تصویری فکر میکند یعنی ما همان چیزی میشویم که همیشه و بهصورت مرتب تصویر آن را در ذهن خود ایجاد میکنیم . هر مشتری هنگام خرید و یا دیدن یک محصول تصورات ذهنی خود را از آن وسیله در ذهنش انجام می‌دهد. شما باید هنگام فروش یک جنس تصورات محصول را در ذهن مشتری بیدار کنید و تصورات شیک و زیبایی را به او بدهید تا حس مشتری از خرید محصول شما بهتر و راحت تر شود.

آداب رفتار با مشتری و جملات بازاریابی و فروش

رعایت موارد زیر می‌تواند در اعتماد کردن مشتریان به شما کمک زیادی کند:

• در جلسات حضوری خوش آمدگویی صمیمانه به افراد بسیار مهم است.
• برخی از فروشندگان در جلسات حضوری هنگام ورود مشتری صبر می‌کنند تا مشتری با آنها سلام و احوال پرسی کند این کار به شدت اشتباه است که تمامی اعتماد مشتری را از شما صلب می‌کند و از شما یک انسان معمولی می‌سازد. همیشه شما پیش قدم برای سلام و دست دادن و رفتار صمیمانه باشید.
• در جلسات حضوری تمامی افرادی که داخل جلسه حضور دارند را معرفی کنید و گرنه اطرافیان احساس خواهند کرد که نادیده گرفته شده اند و مشتری به شما بعنوان یک فرد خودخواه نگاه خواهد کرد که فقط به خودش اهمیت می‌دهد.

• زمانی که با مشتری در برخورد اول هستید و می‌خواهید با او دست بدهید با لبخند? نزدیک او رفته و با صمیمیت این کار را انجام دهید. دستتان را در دست مشتری بگذارید و دست او را کمی بفشارید، حتما به او نگاه کنید و لبخند بزنید و به او خوش آمد بگویید.
• هنگام معرفی اعضای شرکت نام، سمت، مدت همکاری، و تعریفی کوتاه از همکار خود داشته باشید.
• در معارفه نام کوچک افراد را صدا نزنید. حتما بگویید خانم یا آقای …
• ضروری است که سر وقت⏲ تماس تلفنی یا قرار حضوری را شرکت کنید. هرگز دیر نکنید. اگر زمانی در جلسه حضوری دیر به مقصد رسیدید و یا دیرتر از وقت تعیین شده با او تماس گرفتید صادقانه علت این موضوع را به مشتری توضیح دهید.

• حتما منتظر بمانید به شما اجازه نشستن بدهند بعد شما بنشینید.
• به اشیای روی میز دست نزنید. با لوازم و تحریر روی میز بازی نکنید و سر و صدا ایجاد نکنید. این صداها می‌تواند آزار دهنده باشند.
• در جلسات واضح و مشتاقانه صحبت کنید. تن صدایتان را کنترل کنید.
• اگر انتقاد مناسبی از شما می‌شود بپذیرید و نشان دهید که این مسئله را پذیرفتید و حتما حل خواهید کرد.
• اگر از شما تعریفی می‌شود بپذیرید و نگویید(( ای بابا کاری نکردم که )) این جمله تاثیر منفی ⛔در طرف مقابل می‌گذارد و او فکر خواهید کرد که کار او اهمیتی برایتان نداشته است.
• هنگام صحبت با تلفن و مذاکره تلفنی واضح حرف بزنید و محیط اطرافتان آرام باشد. لحنتان را بالا و پایین کنید اما داد نزنید?.

• حتما خود و شرکت خود را معرفی کنید. بعد از آن قصدتان از مذاکره تلفنی را بگویید.
• از روی عجله و زمان نامناسب خودتان و مشتری، تماس نگیرید. آخر وقت که مشتری عجله برای رفتن دارد ??‍♂️به هیچ عنوان تماس نگیرید.
• اگر با مشتری تماس گرفتید و روی پیغامگیر بود بهترین فرصت است که علت تماس گرفتن را مشخص کنید. نام و نام خانوادگی و شرکت خود را معرفی کنید بعد از آن به مکالمه ای که قرار بود با مشتری داشته باشید با خیال راحت بپردازید. البته پرگویی نکنید و اصل مطلب راجوری بیان کنید که مشتری مشتاق شود با شما تماس بگیرد.
• اگر قرار است نامه ای برای مشتری بنویسید حتما نامه را رسمی تایپ کنید. اگر عنوان و سمت فرد را نمی‌دانید بهتر این است که او را مسئول مربوطه خطاب کنید.
• هنگامی که مشتری را به شرکت خود دعوت می‌کنید او دوست دارد به صورت ویژه ار او پذیرایی کنید.
• اگر او را به یک وعده غذایی ?دعوت کرده اید بهترین غذا یا غذای مورد علاقه او را سفارش دهید.

• اگر مشتری را که به شرکت یا یک کافه دعوت یک نفر دیگر را با خود آورده است از نفر سوم هم به خوبی پذیرایی و احوال پرسی صمیمانه کنید.
• در هنگام صرف یک وعده غذایی یا صرف قهوه یا چای ☕خود را روی میز غذا نیندازید. وسایل شخصی خود را داخل کیف بگذارید و روی میز نریزید. صاف بشینید و خم نشوید.
• قاشقاتان را به اندازه ای? که مناسب است پر کنید، بیش از حد ظرفیت قاشق آن را پر نکنید.
• لباس مرتب بپوشید و رسمی باشید. کفش هایتان خیلی مهم است حتما آنها را تمیز یا واکس بزنید.
• خانم ها: بیش از حد آرایش نکیند و زیور آلات زیادی نندازید این یک مجلس مهمانی نیست یک ملاقات کاریست??.

مهارت فروش و بازاریابی

برای یک بازاریاب یا فروشنده حرفه ای بودن نیاز است که هدف خود را از این کار مشخص کنید. اگر شما فقط از روی اجبار و یا از روی بی میلی ?این کار را انجام می‌دهید و یا حتی برای پول درآوردن هیچوقت موفق نخواهید شد.

بازاریابی و فروش نیازمند اهمیت فراوان و تمرین و به روز بودن است. انگیزه در فروش می‌تواند یک فروشی که حتی فکرش را نمی‌کنید تبدیل به یک فروش حرفه ای کند. این کار نیازمند رفتارهای حرفه ای، انسانیت و صداقت می‌باشد. باید درک کنید که چه کار مهمی انجام می‌دهید و با علاقه این کار را دنبال کنید. اگر فروش و بازاریابی را نمی‌دانید خیلی مهم نیست، مهم آموزش درست و علاقه نشان دادن به این موضوع است.

شما باید این نکته را بدانید که فروش یعنی نفوذ فروشنده به مشتری با رعایت کردن اصول حرفه ای فروش و اخلاق فروشی است.
اگر شما تمامی مهارت های فروش را یاد بگیرید دیگر هیچ دلیلی نمی‌تواند شما را شکست دهد، باید توجه داشته باشید که مهارت های فروش همگی به هم وابسته هستند و یادگیری آنها نیازمند تحقیقات فراوان .
برای یادگیری مهارت فروش و بازاریابی سعی کنید هر دو هفته و یا اگر می‌توانید هر هفته یک کتاب? موثر در این امر را بخوانید. شما باید فروش، بازاریابی، مدیریت زمان، افزایش عملکرد شخصی، مدیریت فروش و بازاریابی، آداب مذاکره، اصول و فنون مذاکره و انواع روش های بازاریابی را به خوبی بدانید. از اینکه شما یک فروشنده هستید خجالت نکشید، در دنیای امروز فروشندگان حرف اصلی هر کسب و کاری را می‌زنند. پردرآمد ترین افراد در هر شغلی فروشندگان آن شغل هستند. فروشندگی تنها شغلی است که می‌توانید با مهارت و آموزش کم شروع کنید و به سرعت یاد بگیرید و از طریق این شغل به درآمد چشمگیری برسید.

اگر شما کارمند یک اداره باشید حقوق ثابتی برای شما در نظر گرفته می‌شود اما در فروش این طور نیست و شما بجز حقوق ثابت پورسانت فروش هم دارید. اگر خوب آموزش ببینید و مهارت کافی را داشته باشید و همچنین بتوانید محصولی را که می‌فروشید بشناسید، هیچ حد و مرزی برای حقوق شما وجود ندارد. البته که این کار بستگی به انصاف کارفرما هم دارد، اما ذات فروشندگی به همین شکل است.
آنچه در فروش درآمد شما مشخص می‌کند توقعی است که از خودتان دارید. هرچه اهداف بزرگتری در ذهن خود داشته باشید و به آنها بیشتر فکر کنید و همچنین برای آنها برنامه ریز ی دقیق تری انجام دهید به موفقیت بزرگتری خواهید رسید. یادتان نرود که هدف و برنامه ریزی خود را یادداشت کنید. اگر در ذهنتان نگه دارید هیچوقت موفق نخواهید شد.

کتابهای بازاریابی و فروش

برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای نیاز است که کتاب های مختلفی بخوانید. فروشنده حرفه ای بودن نیاز به استعداد ذاتی ندارد و فقط با خواندن اصول اولیه می‌توانید بهترین عملکرد را در کار خود داشته باشید. یکی از این اصول خواندن کتاب های بازاریابی و فروش است. خواندن این کتاب ها به روانشناسی فروش حرفه ای کمک زیادی خواهد کرد. خواندن هر کتابی مناسب کار شما نیست، شما می‌توانید برای خواندن کتابهای بازاریابی و فروش هدف گذاری کنید و هر هفته یک کتاب بخوانید. سعی کنید اول کتابهایی را خریداری یا سرچ کنید که به شما در افزایش عملکرد شخصیتان کمک می‌کند. خود را بسازید بعد شروع به یادگیری فروش کنید.

در مرحله دوم سعی کنید کتابهایی که در مدیریت کارها و زمان شما را راهنمایی می‌کند بخوانید، این کتابها به شما کمک می‌کنند که در فروش حرفه ای زمان را از دست ندهید و بر روی هدفهایتان تمرکز کنید. در این بین برای تقویت هدفهایتان کتابهای موفقیت و انگیزشی بخوانید. بعد از تمام شدن این کتابها اهدافتان از فروش و بازاریابی ، میزان درآمدتان و انگیزه فعالیت در این حرفه را یادداشت کنید. بعد به سراغ آموزش فروش و بازاریابی بروید. کتابهایی مثال فروش موفق، بازاریابی، استراتژی های فروش، اصول اولیه فروش و بازاریابی، روش های جدید و سنتی بازاریابی،فرق بین فروش و بازاریابی، بازاریابی در ایران و هر چیزی که به این موارد مربوط است را ازنویسنده های داخلی و خارجی مطالعه کنید.

9 اصل روانشناسی فروش

1. براساس این چند اصل شما متوجه می‌شوید که مشتریان برای چه خرید می‌کنند و نقطه ضعف شما کجاست.
2. ما انسان ها ذاتا عاشق خرید?کردن هستیم. پس شما می‌توانید از این علاقه استفاده کنید و محصول خود را بفروشید. این میل ما به خرید کردن به دلیل سود بردن از یک جنس و برطرف کردن نیازهایمان است.
3. همه ما زمانی که می‌خواهیم خرید کنیم احساسی تصمیم می‌گیریم. این موضوع برای فروشندگان باهوش بهترین نکته است. می‌توانید با فنون مذاکره و روشهایی که یاد گرفته اید احساسات مشتری را برانگیزید و محصول خود را بفروشید.
4. دقت داشته باشید که وقتی مشتری به شما مراجعه می‌کند برای او مهم نیست که شما چه کالایی را می‌فروشید و این محصول چگونه کار خواهد کرد. مهمترین نکته این است که چه نیازی از او را برطرف خواهید کرد.
5. رفتار مشتری به این شکل است که زمانی که مطمئن شود که مشا دوست او هستید و به سود یک طرفه فکر نمی‌کنید به سمت شما خواهد آمد.
6. وقتی یک مشتری از پیش شما رفت یا تلفن را قطع کرد دیگر به شما فکر نخواهد کرد این شما هستید که باید به او یادآوری کنید که چه خدماتی برای او داشته اید.
7. مشتری که به شما نه می‌گوید با شما خصومت شخصی ندارد. یا محصولتان کاربردی نبوده یا شما فروشنده حرفه ای نیستید.
8. بر روی یک محصول تمرکز کنید. زمانبندی کنید و هر چند وقت یکبار یک محصول را بررسی کنید. بازار هدف تعیین کنید و شروع به بازاریابی کنید.
9. از خودتان یا محصولتان انقدر تعریف نکنید که مشتری را کلافه کنید?.

هر انسانی ذاتا مهارت و توانایی هایی دارد که می‌تواند هر مطلبی را به راحتی آموزش ببیند. اما در مورد فروش و وانشناسی فروش حرفه ای باید بدانید که از هنری که فکر کنید آسان تر یادگیری فروش و ترفند های آن است. این به این دلیل است که فروش در زندگی روزمره ما همیشه در حال استفاده است. این مهارت که در درون هر فردی وجود دارد می‌تواند باعث فروش و درآمدی دو برابر فعلی شخص شود. تصمیم بگیرید در فروش بهترین شوید. هر روز تمرین کنید، کتاب بخوانید، مشتری فرضی برای خود بسازید و تمرین کنید. در محل کار در تمام ساعات اداری کار کنید، مهارت های این حوزه را یاد بگیرید، از تجربه های دیگران درس بگیرید، ورزش کنید و تناسب اندام داشته باشید.
بهتر فکر کنید و سریع تر قدم بردارید تا از رقبا عقب نمانید. هرچه درآمد بیشتری کسب کنید انگیزه شما برای فروش بیشتر می‌شود.

pdf این مقاله را می‌توانید از اینجا دانلود کنید.