بازاریابی عصبی چیست؟ تکنیکهای ویژه بازاریابی عصبی

تمامی انسان ها برای کسب سود بیشتر و درآمد بیشتر به دنبال راه هایی هستند که این سود نصیبشان بشود. مدیران کسب و کارها با توجه به هوشیار شدن مشتریان و دقت بیشتر به خریدشان مجبور هستند تمام راه هایی که منجر به فروش محصولشان می‌شود را  امتحان کنند. آنها به سراغ انواع روش های بازاریابی می‌روند تا از آن طریق بتوانند محصولات خود را بیشتر به فروش نزدیک کنند. اما در این مقاله می‌خواهیم بدانیم بازاریابی عصبی چگونه می‌تواند در این راه به مدیران و بازاریابان و کسانی که به دنبال فروش یک محصول هستند کمک کند.

مثال بازاریابی عصبی

بازریابی عصبی یا نورومارکتینگ (NeuroMarketing) یکی از روش های جدید در بازاریابی است که از تکنیک های  پزشکی، عکسبرداری مغزی (FMRI) برای تحقیق بر روی مغز به محرک های بازاریابی، استفاده می کند. محققان از عکسبرداری مغزی استفاده می کنند تا نحوه تصمیم مشتریان در مورد محرک ها را بفهمند و بدانند کدوم قسمت مغز آنها را تحریک به اقدام مورد نظر خود می کند .فرض کنید به یک لباس فروشی رفته اید به یک فروشگاه بزرگ، درآنجا فروشنده ای به کمک شما می‌آید و از شما می‌پرسد که دنبال چه چیزی می‌گردید و شما می‌گویید یک لباس راحتی فروشنده تمام لباس های راحتی را برای شما می‌آورد، آیا شما دچار سردرگمی و گیج نمی‌شوید و نمی‌دانید کدام را بخرید. یک فروشنده یا بازاریاب حرفه ای تمام گزینه ها را برای مشتری رو نمی‌کند و با آوردن گزینه مناسب برای مشتری با توجه به گفته ها و نیاز های او احتمال خرید را بیشتر می‌کند.

با استفاده از بازاریابی عصبی، می توانید بر روی استراتژی های خود تجدید نظر کنید و بازاریابی خلاقانه ای انجام دهید که نهایتا منجر به افزایش فروش و کاراییتان خواهد شد. هدف بازاریابی عصبی آن است که با کارکرد مغز مشتریان خود آشنا شوید و بفهمید که ذهن مخاطبانتان در واقع چگونه کار می کند وقتی شما بدانید در مغز مشتری چه می‌گذرد راحت تر و پیشنهاد های بهتری به آنها خواهید داد. در نتیجه میتواند برای طراحی برنامه بازاریابی استراتژیک، ایده های جالبی به شما بدهد.

بازاریابی عصبی در ایران

در ایران تبلیغات بزرگ و حسادت بیشترین نقش خرید را در میان مشتری ها دارد. فرض کنید به خانه یکی از اقوام می‌روید و در آنجا با محصول جدیدی که تازه خریده اند مواجه می‌شوید. به سرعت از صاحبخانه خواهید پرسید که این تلویزیون را ازکجا و چند خریده است، صاحبخانه هم به شما می‌گوید که از نمایندگی …. و قیمت ….. خریده ام. ما حتی به خود زحمت پرسیدن اینکه چرا این مدل را خریده اند و چه مزیت هایی دارد را نمی‌دهیم. و در صورتی که نیاز به این محصول داشته باشیم وقتی به فروشگاهی مراجعه می‌کنیم نا خودآگاه به سراغ همان مدل فامیل می‌رویم. بدین رو، فروشندگان در ایران می توانند با بهره مندی از این دانش یعنی بازاریابی عصبی، فروش خود را به اجرا در آورند. بازاریابی اعصابی برای مصرف کنندگان و لذا برای برندها مفید است چون در این دوران به تشخیص این مسئله کمک می کند که منشاء واکنش واقعی مصرف کننده کجاست یعنی همان مغز او . بازاریابی اعصابی در ارائه یک درونداد دیگر به تحلیل کمی و کیفی که هرگز دست از کامل شدن بر نمی‌دارد به پژوهش ها کمک می کند ، و فروشندگانی که می توانند به طور خلاقانه از این ساز و کار جدید استفاده کنند دچار نقص و کاستی استعداد نمی‌باشند.

فروش مبتنی بر نورومارکتینگ، حاوی ایده هایی است که از مغز، اطلاعاتی به شما به عنوان بازاریاب و فروشنده می دهد. این اطلاعات به شما می گوید که با برخی اقداماتتان، دکمه درد را مغز مشتری و بازار، فعال می کنید که نتیجه ای جز عدم فروش نخواهد داشت. از سویی برخی اقدامات را به شما می آموزاند که می توانید با فعال کردن دکمه لذت در مشتری و بازار، به فروش قطعی دست یابید.
برخی می گویند فقط و تنها افراد خسیس در هنگام خرید، احساس درد دارند. اما اسکن مغزی نشان می دهد که حتی دست و دلبازترین افراد نیز به هنگام خرید، کمی احساس درد می کنند. یک پیشنهاد خوب می تواند بیشتر مشتریان خسیس را نیز برای خرید کالا و محصول جذب کند.

بازاریابی عصبی به درد کدام مشاغل می‌خورد؟

شاید سوال به جایی باشد که آیا این نوع بازاریابی به درد شغل ما هم می‌خورد و یا می‌‍توان از آن در هر شغلی استفاده کرد؟ در جواب باید بگوییم که بله در هر نوع شغلی می‌توانید از این نوع بازارایابی استفاده کرد. اما چگونه؟

در هر شغلی که باشید شما به مشتری و شناسایی آنها حتی روانشناسی آنها نیاز دارید. اما در هر شغلی بسته به نوع استفاده از این مدل می‌توانید به کار بگیرید. حتی در شبکه های اجتماعی یا مواردی که مستقیم با مشتری ارتباط ندارید هم این نوع بازاریابی به کار شما خواهد آمد.

کتاب بازاریابی عصبی

بهتر است اگر کتابی را در این رابطه می‌خواهید بخوانید از کتاب های خارجی استفاده کنید. در ایران هنوز این مطلب گسترش پیدا نکرده است که درباره آن کتابی نوشته شود. تعریف بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی به این معناست که شما خود را در جای مشتری قرار دهید و یا واکنش های مغز مشتری را در هنگامی که با شما و محصولات شما و یا هرچیز جدیدی که با آن مواجه می‌شود شناسایی کنید تا بدانید چه کاری و چه عکس العملی به شما  کمک می‌کند تا مشتری را بیشتر به هدف خود برسانید. در بیشتر مواردی که توسط متخصصان بررسی شده چه از مشتریان و چه از عموم مردم این به خوبی نشان داده شده است که جواب های صادقانه ای از آنها دریافت نکرده اند.

پس زمانی که شما از مشتری خود سوالی می‌پرسید این احتمال خیلی زیاد است که جوابی که در مغز دارد را نمی‌دهد. فرض کنید یک لباس می‌خواهید به مشتری بفروشید و از او می‌پرسید که آیا رنگ قرمز را دوست دارد و مشتری به شما جواب دهد که بله دوست دارم و شما می‌خواهید آن رنگ را به مشتری بفروشید، شما دقیقا دارید به چیزی اشاره می‌کنید که مشتری یا آن را دوست ندارد و یا تمایل زیادی به آن رنگ و مدل نشان نمی‌دهد. این باعث می‌شود که مشتری از شما و محصولات شما دچار زدگی شود و از مغازه و فروشگاه شما بیرون برود.

تکنیک های بازاریابی عصبی

در یکی از تحقیقاتی که شرکت مک دونالد انجام داد، تصمیم گرفت در یکی از مناطق آمریکا سلایق مختلف مشتریان خود را بررسی کند. آنها از فیسبوک درخواست کردند مشتریانی که خواننده یا بازیگر خاصی را دوست دارند را انتخاب کنند و همزمان بر روی سلایق دیگر آنها تمرکز کردند. سپس هنگامی که آنها در یک مکان خاصی مانند نمایشگاه و یا تعطیلات بسر می بردند ناگهان افراد مورد علاقه خود را میدیدند و یا صدای خواننده ای را که دوست دارنددر یکی از شعبه های مک دونالد می شنیدند و نسبت به آن شعبه حس خوب ایجاد میشد.

در واقع با ترفندهای دیتا ماینینگ و شناخت ذائقه مشتری میتوان حس فوق العاده ای  برای آنان رقم زد و این تصور را برای آنان بوجود آورد که همه چیز تصادفی بوده است. پس در بازاریابی عصبی با جمع آوری اطلاعات از مشتریان و پیش بینی علایق و سلیقه های مختلف آنها می توان به بهترین شکل و در بهترین زمان و مکان خدمات را ارائه داد.

بهتر است موارد زیر در بازاریابی عصبی به شما کمک می‌کند تا محصولات بیشتری را به مشتری بفروشید:

•  لامسه
• چشایی
• بویایی
• شنوایی
• دیداری

لامسه: مشتری باید اول محصول شما را به خوبی لمس کند و آن را در دست بگیرد و یا امتحان کند تا بتواند بهترین تصمیم را بگیرد. فرض کنید به یک مغازه می‌روید و اجازه نمی‌دهند شما لباسی که انتخاب کرده اید را در دست بگیرید یا بپوشید. شما نمی‌توانید حس خوبی به این لباس و فروشگاه داشته باشید و محل را ترک می‌کنید.

چشایی: اگر کسب و کار شما در صنعت غذایی است تکه ای از محصول خود را به مشتری بدهید و بگذارید طعم آن را بچشند.

اگر کسب و کار شما مربوط به صنعت غذایی نیست در فروشگاه خود و یا در شرکت خود از مشتری پذیرایی خاصی انجام دهید که در ذهن مشتری بماند.

بویایی: سعی کنید در محلی که مشتری رفت و آمد دارد حتما یک بوی خاص استفاده کنید. بوی خوب به مشتری انگیزه در خرید و احساس شاد بودن می‌دهد.

شنوایی: اگر امکان پخش موسیقی در شرکت و یا فروشگاه خود دارید حتما یک موسیقی ملایم پخش کنید. موسیقی ملایم به مشتری حس راحتی و حالت روحی مناسبی می‌دهد. صداها و موسیقی های تند مشتری را کلافه و عصبی می‌کند و قدرت تصمیم گیری را از آنها می‌گیرد.

دیداری: محصولات خود را در نوع های مختلف در معرض دید مشتری بگذارید، نگویید یک محصول دیگر داریم و فلان مشخصات را دارد. مشتری باید محصولات را ببیند.

مواردی که در بازاریابی عصبی هر بازاریابی باید بداند

1. حواستان به نگاه مشتری در خرید های حضوری باشد. باید دقت کنید و ببینید که مشتری شما به کدام سمت نگاه می‌کند و دنبال چه چیزی می‌گردد. بازارایاب یا فروشنده های باهوش زود متوجه درخواست مشتری می‌شوند.
2. لبخند شما می‌تواند تاثیر فوق العاده ای در فروش و آرامش خیال مشتری در مغازه، فروشگاه یا شرکت شما داشته باشد.
3. حالت صورت مشتری گویای همه چیز است. سعی کنید از حالت مشتری دریابید که او خوشحال است یا ناراحت. از دیدن کدام محصول به وجد می‌آید.

اهمیت بازاریابی عصبی

همه کسب و کارها تمام تلاش خود را می‌کنند تا بهترین نوع بازاریابی را داشته باشند تا مشتریان بیشتری نسیب شان بشود. پس به سراغ انواع روش ها می‌روند، بازاریاب استخدام می‌کنند، کلاس های مختلفی را شرکت می‌کنند تا این روش ها را امتحان کنند. پس شما رقیبان سر سخت و آگاهی خواهید داشت. اما مشتری به کدام یک از شما توجه خواهد کرد، به آنهایی که پیام های بهتری برای آنها بفرستند. منظور از پیام، پیامک های گوشی همراه نیست بلکه پیام های بازاریابی یا همان تبلیغاتی است که ما برای بهتر شدن کسب و کارمان به آنها می‌دهیم. بهتر است مقاله بهترین استراتژی های فروش را بخوانید. شما باید در کسب و کار خود بدانید که بازار هدف شما چه کسانی هستند یعنی چه کسانی قرار است از شما خرید کنند. آنها دوست دارند چه چیزی بشنوند و چه محصولی را خریداری کنند. آنها چه رنگی را دوست دارند و چه مدلی را می‌پسندند. تصمیمات خریدار کاملا لحظه ای بوده و شاید طی چند ثانیه کاملا عوض شود، تغییر نظر مشتری نیازی به اطلاعات جدید ندارد فقط کافیه با تغییر شرایط، نظر مشتری رو عوض کرد(مثل ترتیب معرفی محصولات و تعداد محصولات ) در مدل دوم بازاریابی و تبلیغات اغلب بر روی ناخودآگاه تاثیر میذارد

خیلی از مشتری هایی که هروز ما با آنها کار می‌کنیم صحبت هایی که با ما می‌کنند با خریدهایشان تناقض دارد. یعنی یک چیزی را می‌گویند و چیز دیگری را می‌خرند.

خیلی از آنها حتی نمی‌دانند که چرا خرید می‌کنند. خرید های اضافی که نیاز آنها در آن زمان نیست.

برخی از آنها حتی نمی‌دانند که چه چیزی می‌خواهند.

پس از آنکه متخصصین به اسکن مغز و نحوه عملکرد مغز در حین خرید پرداختند. متوجه نکته جالبی شدند و  کشف آنان این بود که آن قسمت از مغز که مسئول رسیدگی به درد است در لحظه خرید تحریک شده و ذهن رنجی را متحمل می شود. این شرایط زمانی برای مشتری آزار دهنده نخواهد بود که از طریق لذت و تحریک احساسات به خرید بپردازد و این هنر بازاریابی عصبی است که فرآیند خرید را به یک تجربه ماندگار در ذهن مخاطب تبدیل کند.

بازاریابی عصبی به سه نکته مهم اشاره دارد:

1. مغز جدید
2. مغز میانی
3. مغز قدیم

مغز جدید: برای یادگیری و استنباط های خود را در اختیار دو بخش دیگر قرار میدهد.

مغز میانی: این ناحیه از مغز وظیفه پردازش هیجان و احساسات را بر عهده دارد. مغز میانی نیز حاصل کار خود را در اختیار دیگر اجزا قرار می دهد.

مغز قدیم یا خزنده: این مغز، مغز جنگنده است. آن هم از این نظر که این مغز با معقوله بقای بشر و حفظ آن سر و کار دارد. و از این جهت به خزنده معروف است که خزندگان به عنوان قدیمی ترین گونه زنده موجود در جهان، طی میلیون ها سال در تداوم حیات خود موفق عمل کرده اند.

مشتری ها هنگام خرید از کدام مغز خود استفاده می‌کنند؟

تصمیم های خرید ما با مغز قدیم انجام می‌شود، برخلاف چیزی که تا به حال گفته می‌شد که با احساسات خود تصمیم می‌گیریم.

تاریخچه بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی که در این سالها مورد توجه بازاریابان و صاحبان کسب و کار قرار گرفته است

و تلفیقی از علم بازاریابی و عصب شناسی است اولین بار در سال 2002 طرح اولیه آن بیان شد. اما در آن زمان کسی اهمیت زیادی به این مسئله نداد. هدف بازاریابی عصبی رساندن پیام ها به مشتریان است که همین امر ممکن است منجر به خرید توسط مشتری شود.نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی به صورت منفرد در ابتدا وجود نداشته است، بلکه در پژوهشی در سال 2002 تنها مفهومی از آن ظهور یافت. در آن زمان کمپانی‌های آمریکایی مثل Salesbrain و Brighthouse اولین‌هایی بودند که تحقیقات نورومارکتینگ و بازاریابی عصبی را با تکیه بر پژوهش‌های نوین و بهره بردن از تکنولوژی های علوم عصبی-شناختی معرفی کردند.

باید هوای مشتریان را داشته باشید و بدانید که در مغز آنها چی می‌گذرد تا بتوانید بهترین پشنهاد را به آنها بدهید تا تکانی به مغز آنها داده باشید. حواستان باشد که مغز مشتری را پر از اطلاعات بیهوده نکنید. برای دانلود بازاریابی عصبی pdf کلیک کنید.